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12 Tipos de clientes y cómo tratar con ellos para vender más.

Distintas fases en el embudo de la compra y/o contratación de servicios y en estas también distintos tipos de clientes.

Conocer las diferencias te ayuda a segmentar mejor, y su vez, ofrecer productos o servicios más personalizados como agente inmobiliario.

Aparte de identificar los tipos de clientes, también debes saber cuál es su necesidad. Por lo tanto, antes de ver los diferentes tipos de clientes, veamos cuáles pueden ser su necesidades.

¿Qué es importante para los clientes?

Dentro de las necesidades principales, encontramos las siguientes:

  • Precio.
  • Confianza.
  • Experiencia (en usabilidad y compra)
  • Funcionalidad.
  • Diseño.
  • Facilidad de compra.

Una vez descifras tu propuesta de valor, ya puedes enfocarte en satisfacer a los clientes según su tipología…

Tipos de clientes antes de comprar.

Para todo hay una primera vez y las compras evidentemente no son la excepción. Si haces bien el trabajo de difusión sobre tu marca podrás atraer a nuevos clientes. Y si puedes identificarlos, sabrás qué hacer para “convertirlos”.

Espectadores.

Estos son los clientes que en principio no van buscando nada, pero si los enamoras contarán contigo cuando estén preparados.

Si vendes tu producto o servicio por internet, asegúrate de llamar su atención con una excelente página web. O en caso de que te muestres por redes sociales, haz todo lo posible por tener un perfil llamativo y con toda la información relevante y bien descrita de tu negocio.

Cazadores de gangas.

Algunos clientes van exclusivamente con la intención de comprar y “ahorrar” dinero, al mismo tiempo. Esto lo hacen consiguiendo precios especiales que no se ven todos los días.

Es importante tener en cuenta que ellos ya fueron pacientes para esperar la oportunidad de comprar a un precio bajo, por eso no les impide comprar cuando sea una oportunidad.

Informa por todos los canales de tus productos más atractivos y rentables.

Los que sí compran.

Clientes que van con la mentalidad de comprar, así que tu misión es facilitárselo. Asegúrate de que el proceso de compra tenga la menor fricción posible.

Los que buscan información.

Internet ha hecho que vender sea mucho más fácil, es innegable. Sin embargo, como todas las personas tienen la oportunidad de hacerlo, destacarse entre la competencia es más difícil; y en definitiva, es más complicado para el posible comprador, decidirse por X o Y producto.

En este escenario, una de las mejores técnicas de ventas es no enfocarte en la venta; enfócate en ayudarle a decidir al cliente.

Según el producto o servicio que vendas y por dónde lo ofrezcas, puedas usar tablas comparativas; tablas con especificaciones de fácil entendimiento; y/o fotos de excelente calidad. Usa todo lo que esté a tu alcance para ayudar al cliente a encontrar la información que está buscando.

Por ley de reciprocidad, si tú lo ayudas a decidir es más probable que él se decida por ti.

Clientes impulsivos.

Algunas personas tienen una predisposición más elevada que otras para comprar. En muchos casos no hace falta mayor información; simplemente con el incentivo adecuado, están dispuestos a comprar.

En este caso, lo mejor es que utilices la técnica de escasez, haciéndole saber que si no compra ahora, perderá la oportunidad de adquirir esa excelente propiedad.

Los negociantes.

Este tipo de clientes no comprará, a menos que le des un descuento. Conoce bien la condiciones de tu vendedor y si es posible negociar muebles, plazos u otros aspectos. Recuerda que no solo se puede negociar el precio.

Tipos de clientes al momento de la compra.

Ya supiste atraer al cliente, ahora es el momento de la compra. Según el tipo de cliente debes cambiar el enfoque. Veamos…

Clientes Nuevos.

Si los tratas bien, este tipo de clientes son la base de la pirámide que sostendrán todo tu negocio, por eso debes asegurarte que se vuelvan clientes recurrentes. Y una forma inteligente de hacerlo, es siendo un guía que lo ayudará a tomar la mejor decisión (de forma similar al enfoque con los clientes que buscan información)

Además, es importante que establezcas formas de volver a contactarlos y hacer “push” para que vuelvan a contratarte o te recomienden.

Antiguos.

Los clientes antiguos son la muestra de que trataste bien a un cliente nuevo, pero ahora tu enfoque debe cambiar. Ese cliente ya no necesita la misma información detallada de antes, así que debes darles un trato especial. Hazle sentir que es el “cliente de clientes”, mediante invitación a eventos de marca, información privilegiada sobre noticias y nuevos productos.

También es recomendable que extraigas feedback sobre tus productos o servicios, y un cliente que ya tuvo contacto con tu marca es la persona indicada para dártelo.

Activos.

Los clientes activos son los que te compran recurrentemente. Es decir que son los que más ingresos te generan y esto los convierte en los más importantes. No solo por el dinero, también porque son los que mejor conocen tu marca y su opinión puede hacerte crecer.

No olvides lo siguiente: Es más económico tener a un cliente activo feliz, que buscar clientes nuevos.

Tipos de clientes después de la compra.

Después de llamar la atención de un potencial cliente y que este te compre, se puede volver uno de los siguientes:

Insatisfechos.

Este tipo de clientes le pueden hacer mucho daño a tu marca. Por consiguiente debes darle un gran trato y entender la raíz de su insatisfacción. No solo para solucionar su problema puntual; también para evitar que se replique.

Un cliente insatisfecho es un cliente a fin de cuentas. Esto implica que YA conoce tu marca y tú sabes que el costo de adquisición de nuevos clientes puede ser elevado. Así que utiliza eso a tu favor.

Eso sí. Asegúrate de solucionar los problemas antes de hacer el acercamiento. De lo contrario solo lo enfurecerás el doble y recuperarlo será misión imposible.

Leales.

Estos clientes te hacen sentir increíblemente bien, porque no solo te compran: son fans de tu marca. Sin embargo, esto no implica que debas confiarte y no asumir que siempre estarán ahí.

Recuerda que tus competidores están dispuestos a seducirlos porque ya saben que son unos excelentes clientes.

Promotores.

Por último, este tipo de clientes son el trofeo que haz ganado por todo tu esfuerzo. A los promotores no les basta con adorar tu marca, sienten la necesidad de compartirla con sus conocidos y eso es muy valioso. El voz a voz es la publicidad más económica y genera la mayor conversión.

Una vez puedes identificar el tipo de cliente que tienes en frente, estás en capacidad de moldear tu estrategia para sacar el máximo provecho. Recuerda que cada cliente tiene un objetivo y si sabes cómo ayudárselo a cumplir, estarás cumpliendo el cometido.